4 veelgestelde vragen over B2B-leadgeneratie

Leadgeneratie is voor de meeste B2B-marketeers het belangrijkste doel dat ten grondslag ligt aan al hun werkzaamheden. Maar wat nu de best practices zijn om kwalitatieve leads aan te leveren bij sales, is niet altijd even duidelijk. Op dit gebied zijn er namelijk vele wegen die naar Rome leiden. Wilt u weten hoe u de leadgeneratie binnen uw organisatie naar een hoger niveau tilt? Lees dan deze blog waarin we antwoord geven op vier veelgestelde vragen over B2B-leadgeneratie.

1. Alles begint met de bezoeker. Hoe krijg ik bezoekers naar mijn website?

Er zijn verschillende manieren om bezoekers naar uw website te krijgen. U kunt bijvoorbeeld online adverteren, social media inzetten of uw website volledig optimaliseren voor zoekmachines (SEO). Maar de beste manier om bezoekers naar uw website te krijgen, is contentcreatie. Content kan veel verschillende vormen aannemen, zoals blogs, e-books, video’s, enzovoorts. Deze content kunt u vervolgens op allerlei manieren delen en sponsoren, zodat de bezoekers naar uw website komen.

2. Hoe transformeer ik een onbekende bezoeker naar een lead?

Belangrijk is dat u zorgt dat de content aansluit op de wensen en behoeften van de klant. Redeneer dus niet vanuit uw aanbod aan producten en/of diensten bij de ontwikkeling van content, maar denk vanuit de vraag van uw klant. Dat is de enige manier waarop u een ‘stranger’ ervan kunt overtuigen om zijn gegevens achter te laten, zodat de stranger niet langer een vreemde is, maar een bekende (visitor). Vervolgens kunt u de visitor blijven voorzien van content, waarmee u hem door het gehele aankoopproces begeleidt. Zo maakt u van een stranger een lead!

NB: voldoende inzicht in uw doelgroep is een vereiste om de juiste content te kunnen ontwikkelen. Een buyer persona is een hulpmiddel dat u kan helpen om die inzichten op de juiste manier in te zetten voor marketing. Lees voor meer informatie over dit onderwerp onze blog ‘Hoe u gedetailleerde buyer persona’s voor uw bedrijf creëert’.

3. Hoe maak ik van mijn website een geschikt platform voor leadgeneratie?

Hierboven hebben we beschreven hoe u uw doelgroep naar uw website beweegt. Maar als u wilt dat de inspanning die u hiervoor moet leveren ook daadwerkelijk iets gaat opleveren, zult u ervoor moeten zorgen dat u een plan heeft voor de bezoeker die geland is op uw website. In dit plan moeten op zijn minst het volgende lijstje kunnen worden afgevinkt:

• Mijn website heeft geoptimaliseerde landingspagina’s.
• Ik heb goede calls to action (CTA’s) geplaatst door mijn website.
• Ik maak gebruik van een systeem waarin ik mijn leads registreer (CRM- of Marketing Automation-systeem).

4. Hoe zorg ik voor een goede samenwerking met sales?

Niet alleen de marketingafdeling is van belang in het leadgeneratieproces, maar de salesafdeling speelt hierin ook een doorslaggevende rol. Uw salescollega’s zijn immers de mensen die uiteindelijk de deal sluiten met uw leads. De samenwerking tussen marketing en sales verloopt echter niet altijd op rolletjes. In sommige organisaties is er zelfs sprake van rivaliteit tussen de sales- en marketingafdeling. Onderstaande tips helpen u om deze ongewenste situatie te voorkomen en een commercieel team neer te zetten dat slim samenwerkt, een zogenaamde SMarketing-afdeling.

• Zorg dat er helder wordt gecommuniceerd tussen beide afdelingen. Marketing kan in de eerste fases van het leadgeneratieproces al veel te weten komen over de identiteit, eisen, wensen en klantreis van uw leads. Deze waardevolle informatie moet voor een succesvolle opvolging worden gedeeld met sales.
• Bepaal in overleg met sales welke leads u graag wilt hebben, maar denk ook na over leads die eigenlijk niet zo interessant zijn. Zo kunt u uw tijd en aandacht focussen op de leads die echte potentie hebben.
• Draag zorg voor de kwaliteit van uw leads. Vanzelfsprekend heeft uw salesafdeling een bepaalde basishoeveelheid leads nodig om targets te kunnen halen, maar kwantiteit zou niet uw enige prioriteit moeten zijn. Uiteindelijk geldt: hoe beter de kwaliteit van uw leads, hoe groter de kans dat de leads daadwerkelijk transformeren tot klant.

Meer weten over B2B-leadgeneratie? Lees dan ons e-book Leadgeneratie de basics waarin we o.a. zes manieren beschrijven waarmee u kwalitatieve leads genereert.