Aandacht voor je prospects: dat begint tijd te worden

De klassieke marketingfunnels gaan uit van een steeds groeiende interesse onder potentiële afnemers. In het beste geval doorlopen leads de hele funnel, om uiteindelijk een klant te worden. Maar wat als je prospect na een aantal fases niet meer geïnteresseerd is? Hoe weet je dan hoeveel moeite je in hem kunt steken om hem toch binnen te halen?

Wanneer een potentiële klant niet hapt, lijkt het vanuit een marketingperspectief verleidelijk om te zeggen: zij kijken verder, dan wij ook. Je zou immers denken: leads genereren leidt uiteindelijk wel tot prospects, en dus tot potentiële klanten die voldoen aan jouw eisen voor een geschikte afnemer. Prospects leiden uiteindelijk tot een verkoop of een gesloten offerte. ‘Funnel’ betekent letterlijk ‘trechter’ en als je daar genoeg in stopt, komt er uiteindelijk wel iets uit. Het risico is dan wel dat je je blindstaart op de effectiviteit van de funnel. Het idee is dat een klant die vanaf zijn eerste interesse zo snel mogelijk doorloopt. Maar laten we eerlijk zijn, dat ligt echt anders wanneer de door jou aangeboden producten of diensten om een serieuze investering vragen

Begin met een prospect-strategie

Natuurlijk wil je klussen binnenhalen, maar je wil wel dat je klant zijn keuze voor jou niet halsoverkop maakt, toch? Vooral in de hogere segmenten heb je geen eindeloos aanbod van leads. Het wordt dus zaak om ervoor te zorgen dat je onderaan de trechter een hoger percentage aan klanten overhoudt dan je misschien eerst in gedachten had. Of je moet hen op een later moment opnieuw benaderen, wanneer je hen meer kunt bieden dan eerst. Bovendien, wat als er zich er een droomklant aandient? Denk aan een bedrijf met een flink budget en dito aanzien, dat bovendien heel mooi op je portfolio zou staan. Hoeveel wil je zelf investeren om die klant binnen te halen?

Hoewel contentmarketeers op een indrukwekkende hoeveelheid (marketing)vragen zijn gedoken, lijken ze een ogenschijnlijk simpele vraag te negeren: hoeveel tijd, moeite en budget moet je maximaal investeren in een potentiële klant? Wie een antwoord op deze vraag probeert te vinden, komt bijvoorbeeld blogs tegen met tips over hoe je kunt bepalen welke leads jouw prospects zouden kunnen worden. Of je leest hoe je potentiële klanten het beste telefonisch kunt benaderen. Natuurlijk, in beide gevallen gaat het om nuttige informatie, maar ze leggen niet uit hoe je de maximale ruimte bepaalt die je hebt om een klant binnen te halen. Toch is dat natuurlijk ook een belangrijke strategische keuze.

Voorbij de funnel

Het lastige aan ‘funneldenken’ is dat dat uitgaat van één min of meer recht pad. Daar gaat een bepaald aantal leads in en daar komt vervolgens een kleiner percentage prospects uit. Een trechter kent echter geen zijpaden, maar juist in het geval van (content)marketing kan een lead al verschillende keren je bedrijf tegen zijn gekomen. Misschien was dat wel tijdens de oriëntatie op een dienst waarvoor uiteindelijk een andere partij is gekozen, maar wordt er bij veranderende behoeftes toch nog aan jou gedacht. Of je hebt net een blog gepubliceerd die de interesse van de vroegere lead of prospect (weer) aanwakkert.

Hierdoor wordt het moeilijk om op een ‘harde’ of sluitende manier aan te wijzen hoeveel je contentmarketing heeft opgeleverd. Alleen al om deze reden is het belangrijk om meer aandacht aan prospects te besteden, om in kaart te brengen wat het heeft gekost om tot een offerte te komen. Heb je kosten gemaakt, bijvoorbeeld voor een of meerdere één-op-ééngesprekken, of hoeveel uur heb je in het contact gestoken? Via welke kanalen hebben de prospects je eigenlijk ontdekt en welke content vinden ze interessant? Op basis van dergelijke informatie kun je veel gerichter omgaan met het binnenhalen van klanten. Want waarom zou je prospects niet de aandacht geven die ze verdienen?

Wil je een gericht en strategisch programma opzetten om je prospects (opnieuw) te benaderen? We gaan graag met je in gesprek en denken graag met me je mee. Of wil je eerst meer lezen? Download dan ons whitepaper ‘Zo maak je een prospect-strategie’. Zo hou jij ook straks veel meer klanten over onderaan de trechter!