Wat is Account-Based Marketing en wat zijn de voordelen?
Account-Based Marketing (ABM) zit in 2023 flink in de lift: volgens Forbes verdubbelen bedrijven hun investeringen in deze strategie. Dat doen ze met gegronde reden, want het overgrote deel (72 procent) haalt er meer rendement uit dan met andere vormen van marketing. In deze blog lees je meer over wat ABM is en wat de voordelen zijn.
Account-Based Marketing (ABM) is een strategische benadering waarbij marketing en sales nauw samenwerken, om een beperkt aantal specifieke doelwitten (accounts) binnen te halen als klant. Een groot verschil dus met de normale werkwijze bij leadgeneratie, want daarbij probeer je juist een grote groep potentiële klanten te bereiken. Bij ABM stelt sales een soort wishlist op van bedrijven die ze zien als ideale klant, en die ze dus graag willen binnenhalen. Marketing stemt campagnes hier specifiek op af.
ABM gaat hand-in-hand met inbound marketing
Account-Based Marketing en inbound marketing gaan dus hand-in-hand, ze versterken elkaar. Daarom moet je een goed beeld hebben van wie je wilt bereiken binnen de bedrijven die jij als meest waardevol hebt aangemerkt. Vaak kun je deze personen via LinkedIn achterhalen. Als het je lukt om helder te krijgen wat hun pijnpunten zijn, welke uitdagingen hen bezighouden, dan kun je ze gericht benaderen met gepersonaliseerde content.
In 2023 heb je daar veel disciplines bij nodig. Niet alleen je eigen marketingmensen en je salesteam, of de mensen van het bureau dat content voor je ontwikkelt, maar bijvoorbeeld ook data-analisten. Die kunnen uit diverse databronnen relevante informatie halen over je doelgroep. Want misschien zijn de mensen die jij wilt bereiken ondertussen al overgestapt naar Polywork, de nieuw concurrent van LinkedIn.
Als je datagedreven werkt, kun je ook bijhouden hoe het staat met de betrokkenheid van een specifieke prospect bij jouw merk. Er zijn bijvoorbeeld tools die een signaal afgeven als iemand veel interactie aangaat met je website, want dat kan betekenen dat de tijd rijp is voor sales om contact op te nemen. Data-analyse kan ook inzicht geven in hoe bepaalde content scoort, je kunt dan zo nodig bijsturen.
Meer rendement uit je marketingbudget
Het idee van ABM is dus dat je meer uit je marketingeuro’s haalt, omdat je niet met hagel schiet maar met scherp. Forbes haalt onderzoek aan waaruit blijkt dat 60 procent van alle bedrijven die aan ABM gaat doen, in het eerste jaar al minimaal 10 procent meer rendement haalt.
De combinatie met inbound marketing helpt je om op te vallen bij je doelgroep, de betrokkenheid bij je merk te verhogen en sneller commerciële doelen te realiseren. Een mogelijke valkuil is dat er veel tijd gaat zitten in alle afstemming die nodig is tussen marketing, sales en andere betrokkenen. Daarnaast kunnen je andere marketingactiviteiten in het gedrang komen. Ook is het een risico als je veel in een kleine doelgroep investeert, dat je een beperkte klantenkring overhoudt die een groot deel van je omzet vertegenwoordigt. Zorg dus dat er een gezonde balans in je klantenbestand zit.
Wil je weten hoe je een B2B ABM-campagne opzet? Vul dan het formulier rechts in en download het e-book ‘Handleiding voor een B2B Account-Based Marketingcampagne’.
Bronnen:
- https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/04/06/what-to-expect-for-account-based-marketing-in-2023/?sh=1c5db9815b19
- https://blog.hubspot.com/marketing/account-based-marketing-guide
