Altijd ‘top of mind’ bij je klanten met een killer propositie

Natuurlijk wil je ook in 2022 altijd vooraan in de gedachten zitten van klanten zodra ze tegen een uitdaging aanlopen. Marketeers worden vaak gezien als creatievelingen die goed zijn in campagnes bedenken, websites maken en het positioneren van een merk door het te laden met emotie. Maar pas met een ijzersterke propositie richt je je op het moment van de waarheid: een concrete belofte aan de klant over het probleem dat jij voor hem of haar oplost. Om die succesvol te ontwikkelen, moet je behalve creatief ook analytisch en economisch kunnen denken. In deze blog lees je meer over wat je kunt doen om de verkoopbaarheid van jouw product of dienst te vergroten.

Een propositie houdt kortgezegd een belofte in over de waarde van een product of dienst. Een aanbod dat helder maakt wat de doelgroep mag verwachten. Neem Swapfiets, dat op de zakelijke markt actief is met de slogan ‘gun je medewerkers een altijd werkende fiets’. Als er iets stuk is, kun je er voor een vast maandbedrag zeker van zijn dat er snel iemand langs komt voor reparatie. En anders swap je de kapotte fiets voor een nieuwe. Ook bij diefstal krijg je een andere tweewieler.

Positioneren vergroot je onderscheidend vermogen

Zo’n propositie gaat hand in hand met positionering: aangeven wat je positie is ten opzichte van de concurrentie. Swapfiets zet het abonnement bijvoorbeeld neer als ‘het nieuwe fietsen’.

Het doel van de belofte is prikkelen en verkoop realiseren. In de praktijk groeit het ene merk haast als vanzelf terwijl het andere veel moeite moet doen om vooruitgang te boeken. Google en WhatsApp bijvoorbeeld, investeerden relatief weinig in promotie omdat ze met een innovatie kwamen die groot onderscheidend vermogen heeft.

Nikon is daarentegen actief in een markt met veel concurrentie en zocht toegevoegde waarde door een fotografiecursus cadeau te doen bij aankoop van een digitale camera. Swapfiets onderscheidt zich met een bandenplakservice.

Het is moeilijk om vooraf te bepalen welke strategie succes oplevert. Je kunt wel alles doen om de kans te vergroten dat je het maximale haalt uit je marketingeuro’s.

Waardepropositie-canvas

Een praktisch bruikbaar model is het ‘Waardepropositie-canvas’. Dat veronderstelt wel kennis van de doelgroep. Zitten ze wel te wachten op jouw aanbod? In het kort komt het erop neer dat je een schema maakt waarbij het klantsegment tegenover de waardepropositie staat.

Bij de klant zet je drie punten op een rij:

• Klantentaken: Welke taken willen je klanten realiseren, om in hun behoefte te voorzien? Een fiets huren is een manier om gemakkelijk van A naar B te komen.
• Pijnpunten: Onduidelijk hoe je kunt huren.
• Voordelen: Niet ineens een grote investering hoeven doen in een aankoop.

Bij de propositie benoem je:

• Producten en diensten (Swapfiets is makkelijk online te bestellen, je stapt op in de stad van je keuze).
• Pijnverzachters (het abonnement is maandelijks opzegbaar).
• Voordeelverschaffers (gegarandeerde service op werkdagen tussen 8.00 en 22.00 uur).

Als beide kanten van het schema op elkaar aansluiten (zoals bij Swapfiets) mag je aannemen dat jouw product of dienst aansluit bij de behoefte van je doelgroep. Nu is de vraag of je propositie ook haalbaar, betaalbaar en financierbaar is. Kun je voldoende mensen vinden die banden kunnen plakken, kun je ze betalen tegen een abonnementsprijs die de doelgroep acceptabel vindt?

Als het antwoord ‘ja’ is, komt het met het draagvlak vast goed. De beslissers die je achter je moet krijgen, zijn zelden ongevoelig voor winstgevende argumenten.

Klein beginnen en bijstellen

Met je propositie en positionering op orde, is het een kwestie van gewoon beginnen met campagnevoeren. Met waardevolle content maak je je doelgroep bewust van jouw oplossing en ondersteun je het keuzeproces. Als je begint met kleinschalig proefdraaien, zie je snel resultaat en kun je eventueel bijstellingen doen.

Omdat tegenwoordig steeds meer beslissers betrokken zijn bij het aankoopproces, kan het zijn dat je geduld op de proef wordt gesteld. Soms kun je twijfelaars overtuigen met een demo- of proefversie die hen vrijblijvend kennis laat maken met jouw oplossing.

Kun je hulp gebruiken bij het op elkaar laten aansluiten van jouw dienst en de behoeften van je doelgroep? Download dan ons whitepaper ‘Zo maak je een propositie’ of neem contact met ons op.