De buyer journey
Elk koopproces bestaat uit een aantal fasen. Voordat een uiteindelijke beslissing wordt genomen of aankoop wordt gedaan, doorloopt een koper al deze fasen. Zeker in B2B kan dit een ingewikkeld proces zijn, aangezien hier vaak meerdere beslissers een rol spelen. Wanneer u deze ‘buyer journey’ in kaart brengt, heeft u een beter overzicht van relevante contactmomenten met de potentiële klant. Zo kunt u beter inspelen op de informatiebehoeften van de koper en garandeert u zichzelf een succesvolle marketingstrategie.
De ‘buyer journey’ bestaat grofweg uit drie fasen:
1. Awareness
Tijdens de ‘awareness’ fase van de buyer’s journey begint de potentiële klant zich te realiseren dat er een probleem of uitdaging bestaat binnen het bedrijf. Hierbij is er behoefte aan aanvullende informatie: de fase van verkenning en oriëntering breekt aan. Voor een marketeer is het van belang om hierop in te spelen met de juiste content. Feitelijk ben je op zoek naar content die de koper triggert om in een bepaalde richting naar oplossingen te zoeken. Vanaf dit moment start het spel van lead nurturing, waarbij marketing een belangrijke rol speelt, want hoe zorg je ervoor dat de lead naar de volgende fase van het koopproces wordt gebracht?
2. Consideration
De ‘consideration’ fase gaat een stap verder. Hier maakt de koper een bewuste overweging en bekijkt verschillende oplossingen. Vaak overweegt hij een scala aan mogelijkheden of oplossingen en wordt een longlist opgesteld. De koper heeft uiteindelijk een shortlist en benadert verschillende partijen met vragen en met offerteverzoeken. Voor een marketeer een heel belangrijke fase van een koopproces, want hoe zorg je ervoor dat jouw bedrijf bij de koper op de longlist en vervolgens de shortlist komt? Hoe zorg je ervoor dat je op een authentieke manier de koper betrokken houdt bij jouw bedrijf en/of oplossingen? Als een buyer persona in een eerder stadium in kaart is gebracht, dan kun je weten waar de koper behoefte aan heeft en wordt het aanbieden van geschikte content tijdens de ‘consideration’ fase ineens kinderspel.
3. Decision
Tijdens de ‘decision’ fase wordt de lead overgedragen aan Sales. De koper heeft oprechte interesse in je diensten of producten getoond. Vaak kijkt een koper in deze fase naar referenties, betrouwbaarheid van leveranciers en prijs-kwaliteitverhouding. Is de lead goed genurtured? Dan is er een hoge kans dat Sales een succesvolle deal kan sluiten. Ook tijdens dit staartje van het koopproces speelt Marketing een rol: Zijn de referenties goed op orde? Kan de koper de business case goed doorvertalen? Marketing kan in deze fase op allerlei manieren zowel Sales als de aspirant klant goed bedienen.
