De toekomst van B2B-marketing in IT

Voor de meeste B2B-marketeers draait hun vak nog altijd om het genereren van nieuwe leads. De IT-sector is er geen uitzondering op. Maar wat het lastig maakt om dit voor elkaar te krijgen, is dat de koper verandert en het koopproces ook. Boeiende content is ook in 2021 nodig om hoog te scoren in Google en zichtbaar te zijn bij de doelgroep, maar zie je maar eens te onderscheiden. In deze blog lees je meer over trends om rekening mee te houden.

Van huis uit zijn B2B-marketinginspanningen sterk gericht op persoonlijk contact. Klantdagen, beurzen, congressen en andere evenementen zijn gelegenheden om bestaande banden aan te halen en nieuwe relaties te leggen. Er was al een verschuiving naar digitale marketing gaande en die ontwikkeling is door de uitbraak van covid-19 alleen maar versterkt. Binnen digitale marketing verandert de focus ook. Nieuwe leads genereren blijft belangrijk, maar er wordt meer ingezet op het behoud van klanten, op het aangaan van langdurige relaties. ‘Duurzame marketing’ dus, als effectief middel tegen verloop.

Kopers zijn vaak millennials

Inmiddels zijn B2B-kopers steeds vaker millennials (geboren tussen 1980 en 1994). En als ze niet zelf kopen, hebben ze in ieder geval veel invloed op het beslissingsproces. De generatie Y bestaat uit ‘digital natives’. Zij staan te boek als mensen die altijd online zijn, die internet als voornaamste informatiebron gebruiken. Ze zouden een spanningsboog hebben van hooguit twaalf seconden. Ook al zijn het misschien stereotyperingen, als je millennials wilt bereiken kun je er toch maar beter rekening mee houden dat de meesten liever een video bekijken dan een boek lezen.

Koopproces is niet langer lineair

Behalve de koper verandert ook het koopproces. Volgens Gartner zijn er inmiddels zes tot tien beslissers betrokken bij een aankoop. Elk ondernemen ze hun eigen zoektocht, waarbij ze met vier of vijf contentstukken op de proppen komen. Omdat ze het daar dan weer over eens moeten worden, duurt het proces steeds langer. 77 procent van de B2B-kopers zegt dan ook dat hun laatste aankoop ‘erg complex of ingewikkeld’ was.

Het proces is ook niet meer lineair zoals voorheen, toen marketeers kopers stap voor stap door de fases van awareness, consideration en decision leidden. Op hun zoektocht naar een product of dienst, hoppen B2B-klanten lukraak door deze fases. Soms zetten ze twee stappen vooruit en doen er dan weer een terug. In de IT-sector, waar producten en diensten vaak relatief complex zijn, heeft de doelgroep veel informatie nodig om antwoord te krijgen op vragen waar zij mee worstelt.

Help kopers met content die hen het leven makkelijk maakt

Volgens Gartner ben je de koning, als je erin slaagt om het voor klanten makkelijker te maken om op al die momenten door het aankoopproces te navigeren. Dat doe je niet door je product of oplossing te pushen, maar door content aan te bieden. Content die praktisch nut heeft, goed vindbaar is (SEO), geloofwaardig is, makkelijk te consumeren en liefst ook deelbaar.

Het is dus niet zo gek dat organisaties steeds vaker kiezen voor video en podcasts. LinkedIn en mail blijken effectieve kanalen om ze onder de aandacht te brengen.

Machines doen vaak het werk. Marketing automation waarbij software de e-mails verspreidt, is een bewezen effectieve methode om de conversiegraad te verhogen. Verder zijn er tools om data te analyseren. Dat levert inzichten op over wat je doelgroep bezig houdt en naar welke informatie zij zoekt. Deze tools maken het makkelijker om campagnes bij te sturen.

Maar omdat machines niet al het werk kunnen doen en het gevoel voor context vraagt om ‘de juiste doelgroep op het juiste moment te benaderen met de juiste content’, is het misschien niet zo verwonderlijk dat veel organisaties contentcreatie overlaten aan een specialist.

ContentXperience, specialist in IT-marketing

ContentXperience is een full-service marketingbureau dat veel ervaring heeft in de IT-sector en jouw uitdagingen begrijpt. We helpen je graag verder! Meer weten? Download dan ons e-book ‘Digitale marketing en leadgeneratie voor IT-bedrijven’ of neem vrijblijvend contact met ons op.