Hoe sales meer uit marketing kan halen, en hoe een dataplatform daarbij kan helpen

Marketing en sales. Het zijn vaak twee geloven op één kussen. En tja, je kent het gezegde, daar slaapt de duivel tussen. “Marketing sluit niet aan op onze sales”, zegt de verkoopafdeling vaak. “De kwaliteit van de leads die marketing oplevert, is ondermaats!” En de tegengeluiden herken je vast ook wel: een marketingafdeling die uitermate ontevreden is over de leadopvolging vanuit de sales-organisatie.

Een salesmedewerker verkrijgt zijn leads vanuit meerdere kanalen. Er is een eerste categorie leads te benoemen die relatief makkelijk te benaderen zijn en die vaak al open staan voor een kennismakingsgesprek. Denk aan je eigen netwerk, aan leads die binnenkomen via mond-tot-mondreclame, of aan bedrijven die proactief op zoek zijn gegaan naar een oplossing voor een vraagstuk en bij jou zijn uitgekomen.

De tweede categorie bestaat uit leads die via (inbound) marketingcampagnes zijn gegenereerd en door marketing verder zijn ‘opgewarmd’. Deze leads zorgen ervoor dat je funnel gevuld blijft. Het is cruciaal om deze leads zorgvuldig en consequent op te blijven volgen. Ze zijn immers al opgewarmd voor benadering en hebben vaak al gegevens achtergelaten. Er is dus een ‘reason to call’.

Toch blijkt er bij veel sales-organisaties vaak een drempel te zijn om juist deze laatste categorie te benaderen. Reden daarvoor is dat de leads veelal gepresenteerd worden in een overzicht met minimale, statische informatie (vaak in Excel). Het geeft niet de actuele situatie weer, waardoor sales achter de feiten aan loopt. De kans is groot dat de prospect daardoor alsnog lastig te benaderen is, of geen idee heeft waarom hij benaderd wordt.

Dataplatform voor marketing en sales

Dat zou toch anders moeten kunnen, dachten de ontwikkelaars van het dataplatform IKUU ruim twee jaar geleden: “We zouden toch één dataplatform moeten kunnen bouwen waarin alle marketing- en salesdata wordt verzameld en gecombineerd? Eén dataplatform dat een volledig inzicht geeft in die data, waardoor verkopers en marketeers een 360-graden view krijgen op de leads die zij gegenereerd hebben met marketingcampagnes?”

En dat is exact wat IKUU Dataplatform nu doet. Data die voorheen verborgen bleef in individuele digitale kanalen (zoals search engines, social media, marketing automation en e-mail-tools), wordt nu door het dataplatform ontsloten. Handig voor marketing om op campagneniveau het resultaat te monitoren én handig voor sales om een compleet beeld van de leads te krijgen, van hun gedrag tot hun interesses en behoeftes.

Overzichtelijk sales- en marketing-dashboard

Als team stop je enorm veel energie, tijd en euro’s in een leadgeneratie-campagne, dus wil je ook dat de gegenereerde leads intelligent worden gevolgd, gemonitord en opgevolgd. IKUU Dataplatform biedt al deze leadinformatie iedere dag in hapklare brokken aan in een gebruiksvriendelijk dashboard. En dat is wat een salesmedewerker wil. In het dataplatform kun je de gegenereerde leads eenvoudig labelen. Is het een prospect, of al een bestaande klant? Is het een concurrent, een collega, of is de lead simpelweg niet interessant? Ook biedt het dataplatform de mogelijkheid om prospects te verifiëren en op te volgen. Je kunt notities achterlaten en je kunt leads direct koppelen met jouw CRM-systeem. Het mooie van de combinatie van een CRM met een dataplatform is dat ze elkaar versterken, waardoor sales meer grip krijgt op de klant en ontdekt waar de kansen liggen.

Dit alles maakt het opvolgen van leads vanuit een marketingcampagne overzichtelijk, makkelijk en laagdrempelig. De leads hebben interesse getoond in jouw bedrijf of jouw propositie. Je weet welke route ze hebben afgelegd en door koppelingen met LinkedIn en de KvK krijg je al veel basisinformatie over de persoon en zijn of haar bedrijf. Niet alleen is de lead nu ‘opgewarmd’ voor opvolging, maar ook de sales is ‘warm’ voor opvolging. Dit laatste wordt vaak vergeten: koud bellen komt namelijk altijd van twee kanten.

Opwarmen en warm houden

Het warmhouden van prospects wordt vaak vergeten, terwijl het juist zo belangrijk is vanwege de eerdere marketing- en sales-inspanningen die je hebt gedaan. Als een prospect nu ‘nee’ zegt, betekent dat niet automatisch dat dit na zes maanden nog het geval is. Een korte ‘service-call’ of een kort berichtje om te vragen hoe het nu gaat, kan nooit kwaad. Het gaat ook niet altijd om een keiharde ja of nee. Een kennismaking is een flinke investering. Zorg er dus voor dat je daarna altijd in contact blijft.

‘Always-on’ met de doelgroep

Sales wordt dus echt geholpen door goede campagnes vanuit marketing in combinatie met de intelligentie van een dataplatform zoals IKUU. Een organisatie zal ervoor moeten blijven zorgen dat sales haar werk blijft doen en marketing moet ‘always-on’ staan met de doelgroep. Zo krijg je als sales-organisatie een ‘bakje’ met leads die altijd warm blijven!

Meer informatie

Meer weten over IKUU Dataplatform, bezoek dan www.ikuu.io of neem contact met ons op voor meer informatie of een vrijblijvende demo. Wil je meer weten over Always-on marketing, download dan ons e-book ‘Always-on marketing in 2021’.