HubSpot publiceert State of Inbound-rapport 2016

Al acht jaar achter elkaar komt HubSpot met het jaarlijkse State of Inbound-rapport. Het rapport geeft ook dit jaar weer op basis van de input van duizenden sales- en marketingprofessionals een solide beeld van de stand van zaken op het gebied van inbound marketing, marketingstrategieën en samenwerkingen in sales.

Meer inbound

Ten opzichte van vorig jaar is inbound marketing bij 5 procent meer bedrijven de core business geworden. Het begon met het vinden van manieren om onbekenden naar je website te krijgen. Vervolgens werden er manieren gevonden om die bezoeker om te zetten in leads. Nu ligt de focus op het binnenhalen van leads, het sluiten van deals én vooral op het behouden van je klanten. Het zogenaamde ‘zorgen voor’.

Samenwerking tussen sales en marketing

Dat zorgen voor lukt niet zonder een goede samenwerking tussen sales en marketing. Deze alignment is cruciaal voor inbound én in feite voor het succes van je bedrijf. Voor het eerst dit jaar ligt bij beide werkvelden de focus op het omzetten van klanten en leads naar deals. Marketing is meer sales geworden en andersom.

Die focus is een must. Wil je ondanks alle concurrentie blijven bestaan, dan moet je wel. Toch blijkt uit dit rapport dat het merendeel van de marketing- en salesprofessionals (ruim 65 procent) problemen heeft met het genereren van leads.

Leadgeneratie blijft moeilijk

Het genereren van leads en het omzetten naar klanten blijkt moeilijk omdat contacten weinig tot geen kennis hebben voordat zij met een bedrijf in aanraking komen – meer dan 50 procent liefst. En dat terwijl de prioriteiten bij inbound liggen op:

• groei met SEO/organische resultaten
• blogs creëren
• contentdistributie
• marketing automation

Hoe meer content je creëert, hoe beter vindbaar je bent. Hoe meer relevante informatie je biedt, hoe beter je organische resultaten én hoe beter je prospects op de hoogte zijn van je bedrijf en de producten of diensten die je aanbiedt. Daarbij worden meer kanalen gebruikt, waaronder verschillende socialmediakanalen.

Deze inbound-marketingstrategie past bij de rol van sales in de toekomst. 6 procent meer bedrijven gaan met social selling op zoek naar de prospects die nog weinig tot niets van een bedrijf weten. Door middel van social selling zullen zij omgezet worden in kwalitatief goede leads. Ruim 43 procent van de beslissingsmakers baseert hun beslissing daarbij op informatie die zij via media en artikelen tot zich nemen. Een onmisbaar kanaal dus.

De verschuiving in contentcreatie

Binnen de contentcreatie heeft daarbij een verschuiving plaatsgevonden. Niet alleen eigen werknemers van marketing worden bij het schrijven betrokken, ook bestuursleden, freelancers en gastbloggers worden benaderd om te schrijven.

Daarnaast is de rol van sales cruciaal. Door een goede alignment wordt kwalitatief goede content gemaakt die aansluit bij de wensen van sales (kwalitatief goede leads binnenhalen en omzetten naar klanten) én worden prospects beter geïnformeerd over het wel en wee van een bedrijf en al haar diensten en producten.

Veel winst tussen sales en marketing

Vandaar dat sales in de toekomst volgens het rapport ook zal moeten ophouden met koude acquisities en meer leads door inbound binnen moeten laten komen. Marketing beoordeelt de binnenkomende leads via inbound als zeer goed. Sales denkt hier echter anders over. Op dit moment beoordeelt sales de leads die door marketing worden aangedragen nog als de slechtste leads die zij binnenkrijgen. Voor de samenwerking tussen sales en marketing valt er dus nog veel te winnen, te beginnen met het afstemmen van SLA’s.

Bron: Marketingfacts