Wat is account-based marketing en wat zijn de voordelen?  

Ieder bedrijf heeft het wel: een wishlist waarop de bedrijven staan die uw perfecte klant zouden zijn. De branche, grootte, sfeer en behoeften van zo’n wishlist-klant sluiten aan bij wat uw bedrijf te bieden heeft. De perfecte manier om deze organisaties en zelfs specifieke functies in de organisatie te benaderen, is met behulp van account-based marketing (ABM).

 Wat is account-based marketing?

Account-based marketing is het specifiek benaderen van potentiële accounts. Vaak betreft het grotere bedrijven die u met uw inboundmarketing-strategie niet goed genoeg kunt bereiken. In tegenstelling tot het breed inzetten van uw marketingactiviteiten om een grote groep potentiële klanten te bereiken, focust u uw marketingactiviteiten op klein handje vol waardevolle accounts: een uitstekende kans om die marketingactiviteiten naadloos aan te laten sluiten op de wensen en behoeften van deze wishlist-klanten.

 Wat zijn de voordelen van account-based marketing?

Behalve dat u dus persoonlijk kunt adverteren, brengt ABM nog meer voordelen met zich mee. Zo is de ROI van uw ABM-activiteiten duidelijk te berekenen. U kunt de ROI van één account bepalen, maar u kunt ook de gezamenlijke ABM-kosten tegenover het aantal opgeleverde leads zetten, om te kijken hoe succesvol account-based marketing is voor uw bedrijf.

Naast de ROI kunt u eveneens de successen van uw activiteiten duidelijker meten. Denk aan resultaten die e-mail, advertenties en bijvoorbeeld evenementen met zich meebrengen. Zo kunt u gedurende een account-based marketingcampagne uw werkzaamheden gemakkelijk bijsturen. Als een bepaalde marketingactiviteit niet werkt, kunt u deze direct stopzetten, en een andere aanpak kiezen. Deze gegevens geven eveneens inzicht in de buyer persona voor het betreffende bedrijf.

Account-based marketing vergt veel samenwerking tussen sales en marketing. Door het nastreven van een gezamenlijk doel kunnen er duidelijke afspraken worden gemaakt en weet iedereen wat ze van elkaar kunnen verwachten.

Wanneer werkt account-based marketing niet?

ABM is vrij arbeidsintensief, waardoor er gewaakt moet worden voor verwaarlozing van de overige marketingactiviteiten. Daarnaast is het belangrijk om ABM niet als enige of belangrijkste marketingactiviteit te zien. Het kan namelijk een groot risico zijn wanneer een kleine groep grote klanten het merendeel van uw omzet vertegenwoordigt. Zorg dus dat u een gezonde verhouding in uw klantenbestand behoudt.

 Wilt u weten hoe u een B2B ABM-campagne opzet? Download het e-book ‘Handleiding voor een B2B account-based marketingcampagne’ door uw gegevens in het formulier rechts in te vullen.