Marketing automation: dé manier om meer leads te genereren

Meer leads, meer conversies en meer marge. Wie wil dat niet? Een bewezen effectieve methode om dit voor elkaar te krijgen, is de inzet van marketing automation. Een instrument dat in rap tempo volwassen is geworden. Steeds meer organisaties zetten het daarom in of onderzoeken de mogelijkheden om ermee aan de slag te gaan.

Maar wat is marketing automation precies? Een definitie van Capgemini: “Marketing Automation staat voor het helpen van prospects in het aankoopproces door het automatiseren van relevante content met als doel om leadconversie te verhogen.” Hierbij onderscheiden zij drie hoofdactiviteiten: het opbouwen van digitale klantprofielen, het opzetten van relevante content en campagnes, het converteren en prioriteren van leads.

Automatisering bespaart tijd

Er zijn allerlei marketing automation-tools op de markt. Een paar bekende zijn HubSpot, Marketo, Oracle Eloqua, SalesForce Pardot, Act-On en Mautic. Deze zijn ontworpen om leads (digitale profielen) op een meer constante manier te onderhouden.

Als je gebruik wilt maken van een marketing automation-oplossing, dan is het belangrijk dat je leads gaat genereren op basis van inbound marketing. Inbound marketing is een vorm van pull-marketing, waarbij je de interesse van potentiële klanten wint door op het juiste moment interessante informatie aan te bieden. Blogs, e-books, whitepapers, reference cases, video’s en infographics zijn trekkers waarvoor mensen graag contactinformatie in ruil geven.

Progressive profiling draagt bij aan balans

Balans is waar het om draait bij marketing automation. Je wilt niet dat mensen gefrustreerd afhaken doordat ze worden overstelpt met e-mail of met content die ze niet interessant vinden. Om dezelfde reden is het verstandig om niet bij de eerste download mensen meteen het hemd van het lijf te vragen. Je kunt beter stap voor stap proberen iemands dossier compleet te maken. Die techniek heet progressive profiling. Bij het eerste contact vraag je alleen naar persoonsgegevens als naam en e-mailadres, later ook naar bedrijfsgegevens. Zo ga je steeds wat verder in het bevragen van een potentiële klant.

Marketing automation levert inzichten op

Profiling kan je een schat aan informatie opleveren. Welke pagina’s op mijn website bezoekt iemand? Hoeveel tijd brengt hij er door? Hoe kwam hij er terecht? Heeft hij dat e-book ook daadwerkelijk geopend om te lezen? Daar zijn waardevolle inzichten uit te halen waar je actie op kunt ondernemen. Je kunt nu bijvoorbeeld aanbevelingen doen. ‘’Je hebt dit e-book gedownload, lees ook ons whitepaper.” Zo kun je klantervaringen verbeteren en een band opbouwen.

Ontdek de warmste leads

Behalve tijdwinst biedt een marketing automation-tool nog meer voordelen. Het kan bijvoorbeeld scores toekennen aan acties van een lead. Tien punten voor een download, vijf voor het lezen van een blog, twee voor het klikken op een button. Je ziet al snel het verschil tussen ‘gewone’ leads, marketing qualified leads en sales qualified leads. Zo draag je altijd de meest kansrijke leads over aan sales.

Je kunt in marketing automation-tools allerlei gegevens vinden. Wil je ze in één overzicht gepresenteerd krijgen en er nog diepere inzichten uithalen, dan is het de moeite waard om een app te zoeken die de verschillende tools die je gebruikt integreert. Een voorbeeld daarvan is het IKUU-dashboard. Dat laat data samenkomen en haalt daar een 360-graden klantbeeld uit, wat je helpt bij het analyseren en het trekken van de juiste conclusies.

Optimaliseer je campagne

Statistieken kun je ook gebruiken om bijstellingen te doen. Als je ziet dat een contentstuk wordt aangeklikt, maar niet wordt gedownload, is de inhoud misschien toch niet zo interessant als je dacht. Of misschien moeten in het downloadformulier te veel gegevens worden ingevuld.

ContentXperience kan je op allerlei manieren helpen met marketing automation. We geven advies, stellen flows in, maken content en optimaliseren campagnes. Je kunt er hier meer over lezen.

Marketing automation is dus een manier om gericht content te versturen, je conversieratio flink op te krikken en betere klantervaringen te bieden. In recent onderzoek wordt daar nog andere voordelen aan toegevoegd: meer leads, betere kwaliteit van leads, meer mogelijkheden om data uit verschillende bronnen te combineren, meer websitebezoekers en niet onbelangrijk: meer marge.

Wil je er meer over weten, neem gerust contact met ons op. Of download het e-book ‘Marketing automation in de praktijk’ door het formulier in de rechterkolom in te vullen.

Terug naar het blogoverzicht

Marketing automation-partners