Meer leads in het selfservice-tijdperk? Begrijp de buyer journey!

In iedere effectieve marketingstrategie staat het doorgronden van de klant centraal. Het opstellen van buyer persona’s helpt je om tot content te komen die aanslaat bij je doelgroep. Daar moet dan natuurlijk wel een plan achter zitten, gebaseerd op de buyer journey. In deze blog lees je hoe deze klantreis in elkaar zit en hoe inzicht daarin bijdraagt aan het genereren van de juiste leads.

Waarom is de buyer journey belangrijk voor je marketingproces? Dat heeft te maken met veranderend koopgedrag. Dit is het selfservice-tijdperk. Meer B2B-kopers dan ooit doen hun research online. Volgens Gartner geeft 33 procent inmiddels de voorkeur aan een koopproces zonder gesprek met iemand van sales. Uit onderzoek van LinkedIn blijkt dat zelfs relatief grote deals worden gesloten zonder dat klant en verkoper elkaar ontmoeten.

Stel een buyer persona op

Vooral jongeren vinden het heel gewoon om volledig digitaal te werk te gaan. Volgens Gartner biedt deze ontwikkeling kansen, als kopers jouw organisatie maar weten te vinden. Maar opvallen kan een uitdaging zijn, vooral als je veel concurrentie hebt. Gelukkig maak je een goede kans als je je klant goed kent en diens taal spreekt, letterlijk, maar natuurlijk ook figuurlijk. Het helpt als je een buyer persona opstelt. Daarin beschrijf je behalve demografische factoren de uitdagingen of pijnpunten van je belangrijkste klant en via welke online kanalen deze naar informatie zoekt.

Fungeer als gids

Een buyer persona maakt voor je organisatie inzichtelijk aan welke informatie je (toekomstige) klant behoefte heeft in de verschillende fasen van de buyer journey. Met deze kennis fungeer jij als gids die klanten bij de hand neemt op de weg naar de juiste oplossing. Je leest hier meer over in ons Buyer persona-doeboek.

Terug naar de buyer journey, die bestaat uit drie fases:

1. Awareness
De klant wordt zich bewust van een uitdaging binnen de organisatie en gaat online op zoek naar informatie. Als jij in deze fase in je content herkenbare pijnpunten benoemt, trek je eerder de aandacht. Je kunt de kans dat jouw content wordt gevonden vergroten, door deze te optimaliseren voor zoekmachines (SEO). Heb je de aandacht, dan wil je die natuurlijk vasthouden. Kom dus steeds met nieuwe, relevante content, dan blijf je in beeld. Dit proces heet ‘lead nurturing’.

2. Consideration
De klant gaat op zoek naar wat de beste oplossing is voor zijn uitdaging. Voor antwoorden wordt vaak gekeken naar beoordelingen en klantverhalen. Kopers hechten veel waarde aan ervaringen van tevreden klanten. Ook nu is nurturing weer belangrijk, om de klant betrokken te houden bij jouw merk.

3. Decision
De koper heeft verregaande interesse in jouw product of dienst en weegt deze af tegen die van anderen. Hoe maak je duidelijk dat ze bij jou moeten zijn? Volgens Gartner is het zaak dat je in deze fase duidelijk maakt dat de investering in jouw product of dienst loont. Maak in je content duidelijk waarom jouw aanbod beter is dan dat van je concurrent.

Bouw een band op

Omdat je de meeste omzet haalt uit herhaalaankopen, is het belangrijk dat je een band opbouwt met je klanten. Voorkom dat ze spijt krijgen van hun aankoop, bijvoorbeeld door goede service te bieden. Tip van Gartner: vraag je klanten af en toe of de aankoop bevalt. Uit zo’n gesprek zijn soms koopsignalen af te leiden. Verder vinden veel klanten het prettig als je hen proactief informeert over ontwikkelingen in de markt.

Wanneer gebruik je nu welke content?

Met de buyer journey als rode draad door je marketingstrategie, stem je content dus perfect af op elke persona. B2B-marketeers boeken goede resultaten met e-books en whitepapers, maar scoren ook met video en podcasts. In onze infographic Content in de buyer journey vind je een handig overzicht van welke content je in welke fase toepast.

Kun je wel wat hulp gebruiken bij het genereren van leads? Neem dan contact met ons op.