Waarom een goede samenwerking tussen sales en marketing essentieel is voor inbound marketing

Inbound marketing valt of staat bij een goede samenwerking tussen marketing en sales. Marketing automation-leverancier HubSpot heeft voor een dergelijke ‘alignment’ tussen sales en marketing een term bedacht: smarketing. Waarom is een goede samenwerking tussen sales en marketing nou zo belangrijk en hoe zorgt u ervoor dat alle neuzen ook daadwerkelijk dezelfde kant op staan?

Het belang van smarketing

Zeker in het inboundmarketingproces is het essentieel om het marketing- en salesteam zo nauw mogelijk te laten samenwerken, omdat ze in één van de belangrijkste fases van het proces samenkomen: de close-fase (zie afbeelding). In die fase wordt een lead geconverteerd tot een klant: het uiteindelijke doel van de meeste inboundmarketingactiviteiten.

Marketing zorgt er in de attract-fase voor dat bezoekers naar een website komen die in de convert-fase geconverteerd moeten worden tot lead. Deze leads worden vervolgens gevoed door marketing, waarna sales aan bod komt in de close-fase om ervoor te zorgen dat een lead een klant wordt. In de delight-fase zorgt de marketeer er vervolgens weer voor dat de klant behouden en gevoed blijft, zodat ze niet alleen klant blijven, maar promoters van het bedrijf of merk worden. Zonder marketing zou het salesteam dus geen leads hebben om te converteren, en zonder sales zal er met de leads die binnen worden gehaald door marketing, niets gedaan worden.

Meetbare doelstellingen en buyer persona’s

Voor inbound marketing is een goede samenwerking tussen sales en marketing dus essentieel, maar hoe werkt dit in de praktijk? Om te zorgen voor ‘alignment’ is het naast structurele communicatie belangrijk dat er gemeenschappelijke doelstellingen worden vastgesteld. De basis van deze gemeenschappelijke doelstellingen kan in veel gevallen worden vastgesteld door een buyer persona te maken. Buyer persona’s zijn bedoeld om de interne organisatie te inspireren en inzicht te geven in het profiel van de klant. Het is een visuele weergave van allerlei verschillende eigenschappen. Zo komen er demografische en persoonlijke eigenschappen in terug, maar is het ook een weergave van informatie als het type bedrijf waar de persona voor werkt, wat zijn functie binnen dat bedrijf is, wat zijn vraagstukken, struikelblokken en doelstellingen zijn, en wat voor content deze buyer persona aanspreekt. Wanneer zowel sales als marketing wensen en behoeften van de buyer persona als basis nemen, wordt het eenvoudiger om de neuzen dezelfde kant op te krijgen.

Geïnteresseerd in het samenstellen van buyer persona’s voor uw organisatie? Een leuke eerste stap die u hierin zou kunnen nemen, is het beantwoorden van twintig vragen die van belang zijn voor uw buyer persona. Vul het formulier in de rechterkolom in en u ontvangt vervolgens onze 20 buyer persona-vragen. Wij genereren vervolgens een PDF van uw basis buyer persona die wij u toesturen per e-mail.