Zijn uw leads klaar voor een salesgesprek?

U bent begonnen met inbound marketing: uw websitebezoek neemt toe, de eerste conversies worden omgezet in leads en u heeft de juiste opvolgcontent al klaar staan. Mooi! Maar hoe nu verder? Wanneer kunnen deze leads overgedragen worden aan sales? Het is soms lastig voor uw marketing- en salesmedewerkers om te bepalen wanneer een lead gebeld kan worden door een accountmanager, zonder dat dit meteen een ‘nee’ oplevert. Lead scoring en lead qualification zijn handige tools om te bepalen of uw leads klaar zijn voor een salesgesprek.

Leads en lead scoring

Er wordt gesproken van een lead wanneer iemand zijn gegevens achterlaat op uw website om bijvoorbeeld bepaalde content te downloaden. Doordat deze persoon bereid is zijn gegevens achter te laten om uw content te gebruiken, kan het een potentiële klant zijn. De lead heeft beginnende of verregaande interesse in de expertise van uw bedrijf. Voordat sales de lead kan converteren tot klant, moet deze ‘opgewarmd’ worden. Dit kunt u doen door het blijven aanbieden van relevante content. U bepaalt daarna zelf wanneer een lead ‘warm’ genoeg is om overgedragen te worden door punten toe te kennen. Dit proces heet lead scoring. Hoe meer punten, hoe warmer de lead.

Scores toekennen in marketing automation

Het handmatig toekennen van scores aan deze leads kan veel tijd kosten, zeker wanneer u steeds meer leads genereert. Een marketingautomation-systeem kan dit proces automatiseren. Zo kunt u in de software vaste punten geven aan veelvoorkomende acties op uw website. Een voorbeeld:

• Page visit: 1 punt
• Page click: 3 punten
• Downloaden van content (e-book/whitepaper/infographic): 25 punten
• Aanmelden evenement of seminar: 50 punten
• Aanmelden nieuwsbrief: 20 punten
• Openen nieuwsbrief: 5 punten
• Click in nieuwsbrief: 10 punten

Lead scoring vs. lead grading

Naast lead scoring kunt u het relatieve nut van uw leads bepalen door middel van lead grading. Bij lead scoring kent u punten toe aan acties, zoals een download, click of paginabezoek. Bij lead grading geeft u juist een score aan bepaalde voorwaarden van een lead. Deze voorwaarden moeten bepalen of zij interessant genoeg te zijn om überhaupt op te volgen. Denk hierbij aan demografische factoren als functietitel, branche of bedrijfsgrootte. U kunt uw leads hiermee een positieve of negatieve score meegeven. Leads krijgen in het geval van lead grading vaak een letter als score, van F tot A+. Zo kunt u concurrenten een F geven, evenals branches waar u liever geen zaken mee doet. Komt er een lead binnen die exact overeenkomt met uw buyer persona, dan krijgt deze een A+.

Lead qualification: Marketing Qualified Lead vs. Sales Qualified Lead

Voor het opvolgen van leads is het essentieel dat uw marketing- en salesafdeling duidelijke afspraken maken over wanneer een lead ‘marketing qualified’ en ‘sales qualified’ is. Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een lead die voldoet aan uw buyer persona om opgevolgd en opgewarmd te worden door het aanbieden van passende content. U kunt een MQL bepalen door lead grading toe te passen: de marketeer beoordeelt het nut van de lead op vooraf afgesproken factoren. Wanneer een lead bijvoorbeeld een cijfer van C tot en met A+ heeft, is deze interessant genoeg om op te volgen. Wanneer een MQL na opvolging en opwarming vervolgens hoog scoort op de lead scoring-schaal, wordt deze een SQL. De lead is dan klaar om gebeld te worden door uw salesmedewerkers!

Wilt u meer weten over hoe u effectief leads genereert? Download dan nu het e-book ‘Leadgeneratie, the basics’ door het formulier in de rechter kolom in te vullen.