Marketing is de afdeling die de bal naar sales schiet, die vervolgens op de goal af gaat. Deze dynamiek geldt voor elke sector. Dat wil niet zeggen dat de marketingaanpak daarom ook voor elke markt hetzelfde moet zijn. In deze blog laten we zien hoe je marketing voor de IT-sector succesvol aanpakt.

Door de opkomst van de cloud en managed services lijkt IT ontastbaarder en abstracter geworden dan ooit. Er zijn geen showrooms voor hybride infrastructuren en moderne werkplekken, laat staan dat je een testrit kunt maken. De implementatie van zulke technologie is bovendien vaak nogal een omslag: niet alleen qua technologie, maar ook qua gebruikersadoptie. De uitdrukking ‘je kunt je er geen buil aan vallen’ gaat daarom zelden tot nooit op; zelfs niet wanneer het gaat om populaire diensten als Microsoft 365.

Het traject is ingewikkelder geworden

Een van de gevolgen van die intensieve implementatie, is dat er steeds meer mensen betrokken zijn bij het voortraject. Daar komt ook nog eens bij kijken dat de business tegenwoordig veel van de IT verwacht. Je zult als dienstverlener dus waarschijnlijk niet alleen met IT-managers in gesprek gaan, maar het C-level sluit vroeg of laat ook aan. Volgens Gartner zijn er bij IT-uitbestedingstrajecten inmiddels zes tot tien beslissingsmakers betrokken, alvorens het groene licht gegeven kan worden.

Dat heeft weer als gevolg dat het aantal touch points – de contactmomenten met een potentiële klant – sterk is toegenomen. Wellicht herinner je je nog dat je vroeger gewoon naar een bedrijf belde, iets over je dienst vertelde, en je vervolgens uitgenodigd werd voor een kop koffie. Die tijden zijn helaas definitief voorbij.

Klanten weten wat ze willen

Potentiële klanten zitten bovendien tegenwoordig helemaal niet te wachten op een belletje. Ze gaan juist op zoek naar jou, of om preciezer te zijn: naar een IT-partner die voldoet aan hun eisen. Vrijwel elke consument vergelijkt online verschillende aanbieders met elkaar: wie heeft de scherpste prijzen en de kortste levertijden? Bedrijven hebben ook zo’n soort verlanglijstje. Ze zoeken iemand die uitgebreide ervaring en kennis heeft, het liefst met betrekking tot de sector waarin ze zelf opereren.

In andere woorden: ze zoeken de expertise die ze zelf niet hebben. Dat kan bewust zijn, zoals wanneer een organisatie ervoor kiest om geen budget vrij te maken voor een eigen IT-afdeling, omdat dat nu eenmaal niet de core business is. Uitbesteden is niet alleen goedkoper, maar een goede partner heeft die kennis en kunde wél. Maar dan kom je bij de abstractie waarmee deze blog begon: net zoals er geen showrooms zijn voor clouddiensten, zijn die er evenmin voor IT-partners. Je klant kiest voor jou op basis van vertrouwen.

Het belang van contentmarketing

De vraag is: hoe ga je dat vertrouwen uitstralen, nog vóór je face-to-face in gesprek kunt gaan met je lead? Zo’n beetje al je concurrenten zeggen waarschijnlijk dat ze betrouwbaar zijn, experts zijn in hun gebied en aan persoonlijk contact hechten. Dus met die beweringen val je niet op. Waar het om gaat is dat je via contentmarketing je kennis deelt. Je kunt je expertise laten zien via een blog, maar natuurlijk ook via downloads als e-books en whitepapers. Het belangrijkste: denk vanuit je potentiële klanten. Welke problemen kun je voor hen oplossen? Als je dat uit kunt leggen, wordt de kans veel groter dat ze je vinden, en dat je uiteindelijk alsnog uitgenodigd wordt voor die kop koffie.

Wil je meer weten over hoe je je contentmarketing afstemt op de IT-sector? Download dan de whitepaper Businessmarketing in IT of neem contact op.