Hoe bepaal je de unieke kenmerken voor jouw organisatie? Hoe bepaal je de juiste propositie? Hoe weet je dat de content en kennis die je deelt, aansluit bij de behoeftes van jouw potentiële klanten? Het begint allemaal bij een buyer persona. Outside in je marketingstrategie bepalen in plaats van (het ouderwetse) inside out.

Een buyer persona (het profiel van je ideale klant) in beeld krijgen vraagt om uitgebreid onderzoek. Waarom al die moeite? Denk aan bepaalde doelgroepen waar je je advertising op baseert: welke functietitels wil je bereiken? Maar ook aan een blogonderwerp: in welke fase van het beslissingsproces moet je jouw doelgroep aanspreken? Met welke onderwerpen houdt jouw ideale klant zich bezig? Een duidelijk buyer persona-profiel, met de juiste inzichten, geeft je zo een hele contentflow met aansluitende onderwerpen én een duidelijk doelgroepprofiel voor je advertising. Zeker doen dus als marketeer!

Een buyer persona-onderzoek: Waar begin je?

Oefening baart kunst als het gaat om onderzoek naar je buyer persona en inzichten. Doen, doen, doen, daar draait het om. Het zal wat tijd en meerdere onderzoeken kosten, voordat je de flow te pakken hebt en weet waar je moet zoeken.

We willen je in deze blog alvast voorzien van een globaal stappenplan: hoe begin je en waar moet je minimaal aan denken? Volg dit stappenplan en kom een stukje dichterbij het creëren van de ideale content.

Stap 1: Ga in gesprek met je salesteam

Niemand weet beter wie jouw potentiële klant is dan jouw salesteam. Ga na wie jouw verkopers aan de telefoon hebben. Of beter nog: aan tafel moeten hebben om een deal te kunnen sluiten. Is dit de persoon die uiteindelijk de handtekening zet? Iemand op C-level? Of is dit juist een beïnvloeder van degene die de handtekening zet? Bijvoorbeeld een manager van een specifieke afdeling?

Stap 2: Maak een lijst met mensen die passen binnen het persona-profiel

Heb je jouw gewenste persona of persona’s bepaald? Zorg dan voor een lijst van klanten of oude klanten die binnen deze functiebeschrijvingen vallen en probeer hier interviews mee te regelen. Voor een optimaal resultaat bestaat deze lijst uit een combinatie van tevreden én ontevreden klanten of klanten uit het verleden. De vraag die in dat interview centraal staat, is: waarom zijn ze klant van jouw bedrijf of waarom zijn ze juist geen klant meer? Hier kun je alleen maar van leren! Daarnaast geeft het je een breed scala aan inzichten verdeeld over de gehele buyer journey.

Stap 3: Bereid je interviews goed voor, maar laat de persona zijn of haar verhaal vertellen

De meest waardevolle input krijg je als je de persona zoveel mogelijk zijn of haar eigen verhaal laat vertellen. Begin daarom met de vraag: wanneer had je voor het eerst de gedachte om op zoek te gaan naar een oplossing of dienst zoals die van ons?

Bereid vragen voor, maar bewaar deze als back-up. Houd als interviewer in de gaten dat je het volledige beslissingsproces in beeld krijgt. Onderbreek de persona alleen als je merkt dat jullie hierin niet verder komen en op één punt blijven hangen. Probeer voor jezelf onderstaande 'insights' in te vullen tijdens het interview:

• Het initiatiemoment (het moment waarop een persoon besluit op zoek te gaan naar een oplossing voor zijn of haar probleem)
• De succesfactoren
• Mogelijke barrières
• De beslissingscriteria
• De buyer journey – wie bevindt zich waar in het proces?

Stap 4: Uitwerken en samenvatten. Less is more!

Tip: neem de interviews op en schrijf de interviews uit om geen informatie mis te lopen. Highlight al je inzichten volgens de eerder benoemde punten en verwerk dit in een profielschets en beslissingsproces. Een buyer persona-profiel kan bestaan uit een functietitel, sector en leeftijdscategorie, maar gaat uiteindelijk vooral om de inzichten die daarbij komen kijken (buyer insights). Houd het profiel zelf simpel (functietitels en verantwoordelijkheden zijn belangrijk) en focus je op de beschrijving van het beslissingsproces.

Stap 5: Omtoveren tot marketingstrategie

Als het goed is heb je na deze vier stappen een duidelijk beeld van je doelgroep en de informatiebehoefte tijdens het aankoopproces. Aan de hand hiervan kun je je marketingdoelstellingen bepalen. Heeft deze persona behoefte aan veel informatie? Dan wil je zoveel mogelijk leads die een langere contentflow doorlopen. Heeft de persona een kort beslissingsproces en moet hij of zij snel overtuigd worden? Dan wil je veel leads die zo snel mogelijk warm genoeg zijn om opgevolgd te kunnen worden door sales.

Heb je jouw doelstellingen bepaald, dan kun je nagaan welke informatie en overtuiging je doelgroep nodig heeft om verder in het beslissingsproces te komen. Verdiep je nog eens in de interviews en de conclusies en voilà: een contentstrategie mét concrete onderwerpen.

Meer weten? Neem gerust contact met ons op voor meer informatie!